谈判开局、明示阶段的礼仪

一、谈判开局阶段的礼仪

开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。开局要注意以下几个方面的礼仪：

首先，双方要对谈判人员进行介绍，以便相互了解参与谈判人员的有关背景。正确的介绍顺序是：先把主方成员介绍给客方；先介绍身份等级高的或长者。介绍时要落落大方，介绍完毕要相互握手致礼。如果对方是外商，要尊重对方习惯和风俗；作为客方，也要注意入乡随俗。

其次，不要急于切入正题，需要一些中性话题开头。优秀的谈判者总会利用谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对方的合作兴趣。如谈一些有关气候和季节的话题，谈谈关于体育、文艺、新闻等共同爱好方面的话题。若对方是熟悉的客户，则可回顾以往愉快的合作、成功的经历等。这些话题具有积极向上、令人愉快的特点，容易被人接受，有利于消除陌生感和尴尬的心理。开局时切忌离题万里地夸夸其谈，也要避免伤害对方自尊的言辞和行为。应注意的是，开头的寒暄不能时间过长，以免冲淡谈判的气氛。

再次，谈判要及时切入正题。双方应各自说明自己的基本意图和目的。说明己方的观点时应简明扼要，突出重点，要让对方感到己方的坦率和真诚，不要拐弯抹角地绕圈子，应选择恰当的词句，恰如其分地表达自己的想法和态度，尽量不要引起对方的不满和不安。

在对方陈述时，要认真倾听，并注意记录和分析。不能漫不经心，左顾右盼。认真倾听是对对方的尊重，同时，在投石问路、探听虚实的阶段，应特别谨慎留心。认真倾听，还可以在获取对方信息资料的同时，给对方造成一种心情愉快、乐意继续讲述的气氛。为此，可适当采取一些点头之类的形体语言，以表示对对方讲述的理解和赞同。

陈述时间不宜太长，一般两三分钟即可。若要连续陈述，一般需征得对方的同意。发言的时间双方要平分秋色，切不可挟地主之便造成独霸江山的局面。谈判的语气要轻松愉快，要尽量满足对方的合理需要，创造一致感，为继续谈判奠定基础，不能在这一阶段就显现出分歧。

二、谈判明示阶段的礼仪

开局以后，谈判双方将话题转入有关交易内容的正题，向对方提出自己的所有要求。由于在这一阶段双方互提问题、互摆观点，所以容易产生分歧，鉴于此，谈判双方应特别重视说话语气平和亲切，讲究说话技巧，不可把提问、查问变成审问或责问，引起对方反感。还要注意所提问题或意见应与谈判内容密切相关，最好事前有所准备。

不能突如其来地贸然查问，或是问与谈判内容不相干的问题。应当认真听取对方提出的问题和意见，一般不要中间插话打断人家，可在听完之后有礼貌地发表看法，如果对方说了什么“外行话”或不得体的话，也不能说“这个问题简单得很”、“那是最起码的常识”、“没有遇到像你这么谈问题的”之类的话，这样会伤害对方的自尊心。

不同性格、不同文化素养、不同心理素质的人，在洽谈中会有不同的表现，其对礼仪水准的敏感程度也不相同。在谈判桌上，进攻型的人以取得成绩为满足，对礼仪的敏感程度弱一些；关系型的人，以与人保持良好的关系为满足，对礼仪方面的敏感程度比较强，并以对方的礼仪周全与否来判断其诚意并决定与其亲疏的程度；而权力型的人，习惯于对别人和谈判形势施加影响，这种人往往会从礼仪着手，通过礼仪所携带的信息来软化和改变对方态度。因此，在谈判明示阶段，不要急于战胜对方，而应设法给对方施加某些影响。